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絕對不會輸的交涉術:專業律師傳授,看穿對手期望、創造贏面的50個談判技巧

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協商要成功,千萬別說「No」,要說「Yes,If」; 心裡想說「Yes」的時候,也要說「Yes,If」。 為什麼?日本執業大律師紐約百戰勝典大公開!告訴你50個看穿 協商時應該: .做人要實在?錯!「厚著臉皮」從高點談起就對了 .老闆在最好?錯!沒有權限的人交涉才最有利 .先出價先贏?錯!最初的談判價碼一定要讓對方出 .掌握主導權?錯!順應對方的節奏其實更好談 .堅持到最後?錯!所有爭議用「打包」策略一次搞定 .禮多人不怪?錯!胡亂道歉反而會把自己逼入絕境 …… …… 要想成功,別說「No」,要說「Yes,If」; 說「Yes」的時候,也要說「Yes,If」。 大橋弘昌本書作者是在美國法學研究所留學時,在達拉斯開公司的伯伯,介紹我到理查.馬克斯(Richard Max)的家寄宿。理查是猶太裔美國人,開了一家賣咖啡機的公司,經營得很順利。有一次我和理查一起去吃飯,餐後喝完咖啡時,他請服務生叫經理過來。經理帶著疑惑的表情走到我們桌邊時,理查看著咖啡杯,納悶地問:「你們用的是哪裡的咖啡機?」 先暗示對方「咖啡不好喝」。在說了些不著邊際的話之後,遞出名片向對方說「我們公司銷售的是義大利製的咖啡機,如果您希望店裡煮出美味的咖啡,請和我聯絡,你們的餐點真的很好吃。」 就連非上班時間的外食時刻,也能推銷自己的公司,這令我非常驚訝。輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象,但是想說的話都清清楚楚地傳達出去了。 在美國的社會裡,這也是「交涉」的時機。理查的業務之所以能夠成功,秘訣就在於能掌握推銷時機。我從他那兒學了很多。不久之後我成了律師,也從很多當事人、很多事件現場當中學到談判的「思維方式」。在全球化時代,不擅長談判的企業,即使好不容易提供優良的商品與服務,結局往往還是輸家。儘管在世界各處都可以聽到「Big in Japan」,但是,還是要靠談判能力,才能決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓。 日本人不善交涉協商,常常在開始談判前就已經輸了。這本書,是我在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道,歷經百戰後所累積的心得。從心理戰到掌握人情法理,這五十個實用的交涉技巧,絕對可以讓你在生活中與工作上遊刃有餘。 作者簡介 大橋弘昌 美國紐約州律師,日本外國法事務律師。 一九六六年生,慶應義塾大學法學院畢業,美國南方衛理公會大學(Southern Methodist University)法學研究所畢業。在西武百貨店商事管理部、山一證券國際企畫部任職後,渡美取得紐約州律師資格。在美國大型法律事務所漢斯與伯恩(Haynes and Boone, L.L.P.)法律事務所,同時也為其他大型法律事務所工作五年後,於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」,目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處(東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」),擁有日本在美企業一百間公司以上的委託企業。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域,業務遍及美國、日本、台灣。 譯者簡介 邱麗娟 一九七三年生,台北人,畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫,有錢有閒就出國玩玩,沒錢沒閒就吃白土司配開水。最大心願是希望能口袋麥克麥克地環遊世界一輩子。

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