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顧客爽快掏錢術:商品不打折卻賣得好的經營法則

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什麼時代了,為什麼他們還敢零折扣? 顧客爽快掏錢的動機到底是什麼? 麗池卡登大飯店的服務費比別人多了3%為何訂房率奇高?? 黑貓宅急便收費比同業貴為何有接不完的訂單?? 星巴克咖啡售價不便宜為何天天高朋滿座?? 降低商品價格的時代早就落伍了,重視商品價值的經營才是王道!! 這些企業都顛覆了「降價促銷」的經營策略,將自家產品定位在「解決消費者的困擾、滿足消費者的需求、提供令消費者滿意的服務」的「價值感」,因為用心與創意提升了商品的價值,以至於讓消費者產生「我樂意上門消費,我爽快掏錢」的「划算感」。 重點在於,他們知道,消費者所比較的,絕對不只是價格。本書透過定價的新思維,從「販賣價值」、「展現自我風格」、「增加公司的粉絲」、「團隊管理」、「善用員工力」、「創造屬於自己的生活風格品牌」、「產生新價值的社會貢獻」等等觀點,介紹與眾多實際成果相關的創意。 如果讀者有心,可以在不需要任何經費的情況下,隨時實現這些創意。希望各位不單單只是改變想法,而是盡早付諸行動。 日本京瓷創辦人稻盛和夫說:「定價即經營。」 其實商品在降價前,還有很多努力空間。 本書分析降價衍生的10大問題、提升商品價值的創意、掌握顧客的消費心理、塑造公司的品牌形象……,並列舉58個實例,驗證不從定價下手的經營策略, 告訴你如何擺脫流血折扣戰,免心酸降價就能成功擄獲消費者的心! 本書作者以商業顧問的身分來分析中小企業的經營之道── 公司如何在商品不做折扣的情況下永續經營? 並列舉各種實例驗證一家公司的經營方式在於: 如何避開「降價」衍生的10大問題 如何販賣商品的「價值」 如何拋開定價理論 如何展現「自我風格 」 如何增加公司的粉絲 如何善用員工力 如何創造屬於自己的「生活風格品牌」 實例驗證: 擺脫以往「便宜快速」的形象 日本「麥當勞」關閉433家分店,開設「新世代設計風格分店」,也就是「高級版麥當勞(俗稱黑麥當勞)」。減少百分之十五座位的寬敞型門市,因為「利用價值高」、「宛如咖啡廳」,很快就擄獲新的客層,而且顧客開始回流。日本的麥當勞已經跳脫以往「便宜快速」的形象了。 首重『問候』的服務理念 千葉縣的人氣交通運輸集團。日本第一重視『問候』的巴士與計程車聯合公司,在巴士車頂標示著各種「問候語」,讓高樓大廈的住戶往下俯瞰時露出微笑;在車廂內刊載各國的「問候語」,提供當地孩童學習……,甚至在學生暑假期間舉辦集章活動(收集貼紙)。 熱心參與地方活動 茨城縣牛久市的「TOSEKI」瓦斯公司。全體員工身穿鮮豔制服,笑容滿面地整理市容的光景已成為當地的特色,這家公司也因此多次接受政府表揚及媒體採訪。 探討消費者心理,再來鎖定目標 外送披薩店啟用韓國明星拍廣告。消費者選擇性雖多,但通常都是小孩子央求父母訂購,日本的家庭主婦可是哈韓族,所以會挑選有韓星的廣告傳單訂購。這是店家在研究顧客決定購買意願的過程後衍生的有趣創意。 善用「場所」、「時代感」及包裝 三百年前創立於奈良,以麻織品為主打商品的日本雜貨「中川政七商店」,在第十三代經營者中川淳的領導下,進行了品牌再造。近年來,業績急速成長。 附加額外資訊 設計公司或印製廠,可在交貨時送上「如何才能提升一份文宣品的投資報酬率?」的資訊。如果顧客可以感受到「被重視」,這樣就能贏得他們的歡心。 慎選「媒體」、「協力廠商」 「布希鞋」也曾經為了塑造形象、避開價格競爭,特地選擇銷售通路。 一般鞋廠當然願意把產品出貨到鞋類量販店,可是「布希鞋」堅持在直營店及形象時髦的精品店販售。如今,「布希鞋」已超越了單純的品牌,徹底融入日本人生活,成為「生活品味品牌(Lifestyle Brand)」。 口耳相傳製造公司傳說、社長傳說 日本知名的咖哩專賣店「CoCo壹番屋」,總公司建議加盟店由「夫妻一起經營」。其中包括了「可以壓低人事成本」的因素,更重要的是,「CoCo壹番屋」的創始者就是愛知縣的一對夫妻。一直以來,這對感情深厚的夫妻同心協力地經營咖哩店,因此他們希望加盟店也能由夫妻共同經營。 粉絲來自於「售後服務」 「Lloyd Footwear」的結帳櫃台旁總是掛著一塊告示牌,寫明「我們不賣不合腳的鞋子」,這是一家堅持品質的固執鞋商。員工充滿了專業的自信。我跟他們買過什麼鞋,他們都會做成檔案管理,無論我去哪家分店消費、跟哪位店員交談,他們都會以我現有的鞋款為準則,說明「這次的鞋款與上次那款相比……」,讓人一聽就懂。 「員工力」正是公司的潛力 戶外用品品牌「Patagonia」除了善待大自然,也是以善待員工出名,業界很多人都知道這家公司「在有浪的日子會讓員工去衝浪」。現在有許多企業在職場附設托兒所,而「Patagonia」正是其中之一。公司的最大理由是「不想讓公司裡的優秀人才因育兒問題而離職。」 與「降價」背道而馳的作法,需要莫大的勇氣。 若能勇於挑戰,成功引起上升氣流,就能讓很多人因此受惠。 雖然「以更便宜的價格提供好商品」是社會貢獻,不過「不降價,而是提升價值」也是企業對社會貢獻的另一種形式。 最後,再來清點「謝謝的次數」 對於經營者來說,最重要的數字就是「利益」。 而「利益」等於「得到『謝謝』的次數」減去「說出『謝謝』的次數」。 希望經營者留意「清點『謝謝』的次數」。 作者簡介 村尾隆介 商業顧問,專門企畫小公司的品牌策略。目前是Starbrand公司(www. Starbrand.co.jp)的經營者之一,以掛名負責人的身分走遍日本全國各地,擔任商業顧問。年僅十四歲便獨自赴美,內華達州立大學教養學院政治學系畢業後,進入本田技研的汎用事業總部,參與中東、北非的行銷業務工作。離職後,開設進口食品公司,而後結束營業,轉任現職,將自己成功的經營經驗分享給小公司及商店。 每年舉辦超過上百次的演講及研討會,以「放棄擴大營業,邁向幸福志向的創業術」、「個人品牌的重要性」為題,內容兼具高度娛樂性又容易理解,因此擁有廣大粉絲及常客。此外,作者本身也是熱中社會公益活動的運動選手,具有敏銳的國際觀,交遊廣闊,世界各地都有他的朋友。 其著作有《想對人說的小公司》、《My Credo(我的信念)》(以上兩本為合著,Kanki出版社〈

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