Home > Information
Check-outs :

想要成交,拿出你的口袋名單:銷售翻五倍.顧客不流失的神祕回籠術

  • Hit:157
  • Rating:0
  • Review:0
  • Trackback:0
  • Email:0


轉寄 列印
第1級人氣樹(0)
人氣指樹
  • keepsite
  • Introduction
  • Collection(0)
  • Review(0)
  • Rating(0)

  ◎《紐約時報》、《華爾街日報》、亞馬遜網路書店、邦諾書局最佳銷售榜第一名  ◎作者是「Fox TV」固定來賓,也是《赫芬頓郵報》(Huffington Post)和各大網站爭相邀稿的國際行銷專家。  ◎亞馬遜網路書店讀者:「跟著作者的步伐,你會停不下來,與既有客戶感情愈來愈好,而且從老客戶開創出的新客戶,準確性更高。」  問題就是機會所在,征服機會就等於賺取錢財。-葛蘭特.卡爾登  大多數從事銷售的人員,在他的銷售生涯中只靠剛入行前三個月所學習到的功夫過日子,而且一旦拿到訂單後,幾乎之後都用一樣的招數闖江湖。不是說這樣不好,只是這樣的方式通常對新客戶有用,但卻很難網住舊客戶。不是說「80%的利潤來自於20%的既有顧客」,那麼大家不就只是在賺取那微薄的20%嗎?  再說,人都有個盲點,老客戶拒絕你一次、二次,你就會以為他討厭你,或是對產品沒有興趣,所以直接在名單上打叉;其實他搞不好是因為那天小孩太吵不好意思說,或是剛挨老闆罵。不要怕找客戶的麻煩,根據研究,不管是從事哪一種行業的銷售人員,共同的問題就是「太早宣布放棄」,很多人都不知道八成以上的生意都是拜訪第五次之後才敲定的,但只有一成的人願意對客戶這樣做。可能是你覺得沒有面子、覺得常常去拜訪客戶會打擾他、覺得沒談成這筆生意又不會餓死……事情沒有那麼嚴重,而且人都是感情的動物,你越積極、越主動,客戶只會越記得你,下次有需要一定會選擇經常「煩」他的那個人。  那麼,要怎麼「煩」的有技巧、有創意?舉作者教的其中一個方法,拿起你近六個月的客戶名單,打通電話過去,如果客戶拒絕你,就接著說:「那你有沒有認識的人,可能會需要我的產品或是服務?」相信他會在腦袋裡想一圈後告訴你答案。  要做銷售,就得做出不一樣,要比競爭對手更靈活、更敢說,更不要怕沒面子,記住,沒有人會因為你說錯一句話就跟你翻臉。以及,不要吝於給你的客戶「刺激」,搞不好他正有一筆生意要介紹給你。所以,現在快去拿出客戶名單,照著作者的話做,你一定會因此拉出一長串訂單的。  第二次銷售才是你賺錢的機會  記住!第二筆錢永遠都要比第一筆錢容易到手,而且可以讓你把時間、精力,以及已投注的努力發揮至最大的功效。如果說你是賣服飾的,有位買家要向你購買一套西裝、一件襯衫和一條領帶。當銀貨兩訖並且在對方道別返家之後,你可以打個電話給他,同時這樣向他表示:「恭喜了,我知道你一定很喜歡那些衣物,不過我建議你最好再添購一雙皮鞋、第二條領帶,以及第二件襯衫,好讓那套西裝看起來永遠都是新的,而且也會讓你看起來永遠都是那麼的清新、有朝氣,這樣一來,就可以讓你一下子擁有了三套服裝,而不是原先的那一百零一套。」說完這些話後,就靜待對方的詢價。在絕大多數的情況下,你都可以得到對方第二次的訂購,他或許會依你的建議照單全收,也或許只添購其中的一部分。  換句話說,在不必增加顧客總數的情況下,就可以讓你的銷售額增加,尤其在顧客人數較少的時候,這種做法更顯得重要。  利用現有客戶來創造新客戶  你可以試著這樣說:「約翰!拜託你幫我一個忙,你有沒有什麼朋友、家人或同事等,會用到我所提供的那些產品和服務?甚至只要有人對它們有興趣也行!」說完後就靜待對方的答覆。如果他不認識什麼人的話,不妨客氣的對他說:「這我了解,不過我還想要知道,你有沒有認識哪些可能會成為我們客戶的人?」乍看之下這好像會讓我們有些摸不著頭緒,但是,第二個問題所可能牽引出來的人名,往往會多得嚇你一大跳,再者,也會有很多人名是你第一次聽到的。甚至有些客戶會這麼告訴你:「還真湊巧呢!幸虧你有問,……今天我跟某某人談話時,他還問我的那些產品是從哪兒買的呢?」這時,你可以這樣回答他們:「太棒啦!你知不知道他的姓是怎麼拼的?名字呢?打哪支電話可以聯絡到他?他的電子郵件郵址呢?……對啦!為什麼你認為他會對我們的產品有興趣?」  舊瓶新裝,讓產品再次加值  當競爭對手們開始「闖入我的地盤」,或是景氣開始下滑時,我會立刻評估起自己的產品線,看看有什麼方法可以把它們重新包裝,並且主動因應人們在思維或是改變預算。儘管這樣會對客戶的資源產生新的限制,但卻能保重顧客會繼續和我們做生意。總之,要找到具有創意的方式,以隨時掌握市場上的變化,並順勢而為。比方說我會把原本每包五百元的產品重新捆成十束,每束五十元,或是將付款計畫給重新包裝,而變更成分三次繳納,每次繳交一百七十元。一旦做出的承諾,把你的產品介紹給大家、維持自己的客群、不斷的進步,並且繼續與人們保持聯繫,好讓大家隨時掌握你所做的東西,那就一定可以提出一些創新的解決方案。作者簡介葛蘭特.卡爾登(Grant Cardone)  一流的國際行銷專家、銷售工作的訓練人員,同時也是鼓動人心的演說家暨作家。平時是福斯電視公司(Fox TV)的節目固定來賓,每週在《赫芬頓郵報》(Huffington Post)擁有專欄,也是美國各大網站的專欄作家。  葛蘭特創辦三家營業額皆達數百萬美元的企業,它們分別為是洛杉磯的卡爾登訓練技術公司(Cardone Training Technologies)、線上虛擬銷售訓練網站www.virtualsalestraining.com,以及位於佛羅里達州奧蘭多市(Orlando)的卡爾登集團(Cardone Group)。目前與妻女住在加州的好萊塢。譯者簡介李璞良  畢業於輔大企管,曾任職於飛利浦公司,現專事翻譯。作品涵蓋影片、商業、勵志、人文等類型。譯作有《莎士比亞全集》、《新世界藍圖》、《金融大未來》、《未來檔案》,以及《答案》等逾70本。

Please login for this service.
Please login for this service.
Please login for this service.
Please login for this service.