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讓大眾小眾都買單的單一顧客分析法:P&G、樂敦、歐舒丹……打造回購熱銷商品的市場行銷學

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真正有效又精準的高效行銷,
與其亂槍打鳥做1,000人市調分析,
不如好好了解、分析1個人!
 
  ★ 日本亞馬遜行銷類暢銷榜第1名
  ★ P&G、樂敦、歐舒丹……打造回購熱銷商品的市場行銷學
  ★ 適用於行銷策略、商品開發、企業經營、產品銷售……
  ★ 58張圖說,讓你現學現賣
 
  ◎ 從實體跨足到數位,讓銷售、流量起死回生,屢創佳績的行銷大師
  日本行銷大師西口一希,超過三十多年、800億日圓的行銷經驗,
  他曾任日本P&G市場總監、樂敦製藥行銷部長、歐舒丹策略顧問:
  .將「肌研」推升為日本銷售第一的化妝水
  .開發男士清潔品牌「DE/OU」,一年就攻占市場第一
  .創下歐舒丹集團史上最高利潤,並獲選為亞洲第一位全球執行委員會成員
 
  之後,他跨足數位媒體,參與規畫新聞APP「SmartNews」,
  讓陷入劣勢且成長緩慢的平台,
  一年後,從APP排名百大之外,搶下iOS、Android排名第一的寶座,
  全球累計下載數高達4000萬,每月使用人數突破1000萬,成為日本最大的新聞APP。
 
  他之所以能做到這麼厲害的成績,是因為有一套獨創祕訣:
  不做大量的市調分析,而是採用「單一顧客分析法」(N1分析法)。
 
  ◎ 為什麼「只聚焦一人的行銷法」更有效?
  假設要送禮給某人,以下三個選項,哪個是你最有自信能讓收到的人感到開心?
  1. 你的小孩、太太、丈夫或情人,其中1人
  2. 你的同事、同班同學,其中20人
  3. 大學畢業、居住於東京、有小孩的1,000名家庭主婦
 
  相較選項2或3,選項1的成功機率明顯高很多。
  行銷也是一樣,相較於以量取勝、亂槍打鳥的問卷調查,
  採用訪談方式的「單一顧客分析法」,更能深入理解顧客的行為與心理,
  由此推出兼具獨特性與效益的創意產品,讓顧客買單的機率也更大!
 
  ◎ 靠「顧客金字塔」╳「九格區間圖」鎖定一人,再發想創意
  分析單一顧客不是隨便找一個人,
  必須先將顧客做明確的區隔,才能針對不同客群做出特定的行銷策略,
  西口一希發展出一套能讓大眾小眾都買單的分析流程:
 
  .顧客金字塔:掌握既有顧客,找出潛在顧客
  針對顧客對商品的認知、購買經驗和頻率,把顧客分成五種區間:
  忠實顧客、一般顧客、未認知顧客、有認知但未購買顧客、流失顧客
  
  .九格區間圖:整合促進銷售與品牌管理的要素
  在顧客金字塔的基礎上,加入品牌偏好軸線,把顧客區分為九種區間:
  積極/消極忠實顧客、積極/消極一般顧客、
  積極/消極流失顧客、積極/消極有認知但未購買顧客、未認知顧客
 
  .N1分析:深度分析消費者的行為和心理動機
  從每個區間各找「一位顧客」進行一對一的訪談,
  能有效分析顧客的需求、購買時機與深層心理。
  
  .發想創意:必須兼具獨特性與效益
  以N1分析為基礎,透過「獨特性」與「效益」的四個象限,
  辨識出發想的商品或服務是否具有創意,還是只有噱頭、淪為一般化商品或白費功夫。
  
  ◎ 廣泛應用,讓銷量、流量、導購率、回購率不斷成長
  單一顧客分析法不只能用於行銷,也適合用於商品開發、經營、銷售……
  可以讓尚未成為忠實顧客,提高顧客忠誠化的機率,
  也可以提前找出顧客流失的心理,事前採取應對措施,
  降低競爭對手或數位新創服務突然搶走顧客的風險,
  讓銷量、流量、導購率、回購率不斷成長! 
 
好評推薦
 
  米卡|Motive商業洞察總編輯
  江仕超(超哥)|FB品牌行銷匯創辦人暨心品匯之品牌總監
  何默真|量販女王
  周品均|唯品風尚集團執行長
  許朝陽(小嚕)|行銷武士道顧問總監
  潘思璇|童顏有機股份有限公司童顏長
 
  「品牌行銷中,不論廣告創意或顧客體驗旅程都仰賴目標客群的了解,提供攻心為上的行銷劇本。本書從掌握『客群與品牌之間的關係』做為核心,延伸出各種應對的行銷策略,是非常有系統策略觀!非常適合所有行銷人士學習與參考。」──江仕超,FB品牌行銷匯創辦人暨心品匯之品牌總監
 
  「顧客導向(Customer oriented)是企業成功的關鍵,顧客關係管理更是行銷範疇的顯學。本書理性地運用圖表『顧客金字塔』分析單一顧客,在智慧型手機連結的新真實世界中,給行銷人員一盞明燈。」──何默真,量販女王

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