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星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式:為什麼訂高價,買氣卻更好?該如何便宜賣,還能賺更多?

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《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式:為什麼訂高價,買氣卻更好?該如何便宜賣,還能賺更多?》 只要一張圖表、一個算式, 就可以訂出「一直來買」的商品售價! 本書揭開賺錢公司運用訂價模式的祕密, 磨練出你我敏感的「數字鼻」。 ‧為什麼星巴克一杯咖啡在中國的售價,竟然是美國的1.6倍? ‧宜得利家具比大塚家具便宜很多,但資產報酬率卻是10倍,原因何在? ‧青山洋服用「第二件半價」做低價促銷,為何他還能創造利潤? ‧為什麼法拉利超跑動輒上千萬還能暢銷,甚至供不應求? 日本經營之聖稻盛和夫說:「訂價是經營之本。」因此,企業與店家不管是要「訂高價照樣暢銷」或是「拚低價也可獲利」,都必須重視「訂價」這個關鍵要素。 本書作者、企業管理顧問千賀秀信主張,決定價格時要考量成本、需求、競爭這3個觀點。書中提供數十個圖表與算式,透過星巴克、宜得利、沃爾瑪、夏普、青山洋服、法拉利等知名企業的實例,教你3大訂價模式,訂出讓顧客一直來買的漂亮價格! ◎擬訂訂價策略,首先要確定市場定位 【方法】如果經營策略明確,行銷策略就能有效運作。因此,得先依據顧客(WHO)、需求(WHAT)、專有能力(HOW)三要素來決定經營策略,再規劃行銷4P,而其中價格是最重要的因素。 【案例】宜得利的市場定位是時尚休閒風格,於是採取平價策略。相對地,大塚家具的經營方針是走服務周到的精緻路線,堅持不打折的高附加價值策略。結果,兩家公司的資產報酬率分別是19.7%與2.1%。 ◎學會3種訂價模式,高價照樣熱賣,低價也可以賺更多 ★成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值,就能訂高價 【方法】最基礎的訂價方式,是「成本(製造或採購成本)+毛利」。但其實只要提供附加價值,就能夠讓同樣的商品或服務,在不同場所擁有不同的訂價。 【案例】同樣一杯拿鐵,星巴克的售價大約是便利商店的3倍。星巴克在優雅的環境裡,用微笑和親切溝通,調製美味咖啡,讓顧客身心舒適,還設立咖啡教室傳授相關知識。這樣提供有形與無形的價值,成功設定高價位。 ★需求導向訂價法──洞悉顧客心理,用訂價激發購買慾 【方法】以顧客購買慾望的強度來決定價格,也就是因應目標客群、地點、時間等差異,對於同一種商品或服務,設定多元化的價格,例如:敬老促銷、加購優惠、演唱會入場券、早鳥折扣、深夜加成等。 【案例】顧客看到青山洋服「第二件西裝半價」的海報,即使原本只想買一件,也會心癢癢想要買兩件。但店家這種策略有利潤嗎?事實上,銷售第二件時,不需多花時間接待顧客,靠著節省人事和其他固定成本來創造獲利。 ★競爭策略訂價法──在激烈價格戰中,持續獲利有訣竅 【方法】在餐飲、家電、藥妝等業界,因為商品或服務很難做出差異,光憑薄利多銷根本打不贏對手,必須運用特定的訂價招數,像是組合銷售、每日低價、高低價搭配等。 【案例】自助式麵店丸龜製麵,單價比一般麵店還要便宜,到底如何獲利勝過對手?店家用碼表精確管理,讓顧客看到現點現做的流程,並在結帳台前擺放「精心訂價的飯糰」。店員積極與顧客對話,誘導一半的人都多買一個飯糰,促成組合銷售。 本書特色 ‧融合會計與消費心理學,教你擬訂讓人買不停的商品售價。 ‧網羅法拉利、SHARP、SONY、新大谷飯店、沃爾瑪等知名企業的訂價方式。 ‧簡易的圖表和算式一目瞭然,不具商科背景也能融會貫通。 日本轟動上市,讀者踴躍分享讀後心得! ‧網友☆yasu: 以實際的商品、服務策略、市場商業結構為例作解析,並揭露早鳥優惠背後的業界生態等,內容有趣。 ‧網友645TJC:本書讓我更加了解企業策略,還複習了會計知識,無論是高階的經營策略或是初階的市場策略,都拆解成簡單的結構,分析起來淺顯易懂。 ‧網友morida:閱讀市售的會計書籍,能看懂損益分歧點分析、RFM分析等,卻很難實際應用。然而,本書讓我可以參考不同業界的策略,再加以活用,特別是附加價值的概念,讓我回味再三。 ‧網友toshiki:本書不但從會計師的角度,分析不同企業的利益結構,還從消費者的角度,解說現金折抵與點數回饋之間,哪個比較有利,很容易理解。 ‧網友henopinta:本書用會計的角度去分析,但我即使沒學過會計,閱讀起來也沒有障礙。書中充滿商務人士一定要知道的知識,也推薦給社會新鮮人或年輕朋友。

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